domenica, novembre 17

Il primo contatto con un cliente

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“Dear potential customer…”

così iniziava la mail di primo contatto che un’azienda  ha inviato prima di una fiera a una serie di nuovi clienti che avevamo identificato. È questo un errore frequente nel primo contatto con un cliente: non mettersi nei suoi panni. Cioè non sottolineare quelli che sono i suoi vantaggi se acquista il nostro prodotto.

Per mettersi in questa prospettiva è necessario studiare il cliente, le sue strategie di vendita e il suo mercato prima di avviare un contatto. Capiremo così su quali elementi sta puntando per vendere i suoi prodotti e da ciò trarremo spunto per il primo contatto con lui.

Toccando tasti per lui sensibili: su come può migliorare la sua selling proposition se sceglie i nostri prodotti. Sia questi un rivenditore o un’azienda che acquista semilavorati, che entrano nel suo processo produttivo.

Mi spiego con un esempio: se vendo sedie e capisco che un mio potenziale rivenditore sta proponendo una nuova linea di arredo che punta sull’uso di materiali ecologici e vernici non tossiche, questa informazione mi può essere utile per costruire una email o una prima telefonata con lui. E nel primo contatto spesso ci si gioca tutto.

È ovvio che una tale attività implichi un investimento di tempo. Ma è l’unico modo per avere qualche chance in più di interessare il mio potential customer in un contesto di mercato sempre più iper-competitivo.

La concorrenza aumenta sempre più; anche sui mercati più maturi. Cioè su quei mercati dove la domanda è stagnante o in calo; in altre parole, dove siamo in presenza di una torta più piccola e di un maggior numero di commensali.

Ecco alcuni spunti per raccogliere informazioni sui nostri clienti e sui loro mercati:

  1. Sul sito del nostro cliente possiamo vedere come presenta l’azienda e i suoi prodotti; se la sezione delle news è aggiornata anche questa è una fonte di informazioni
  2. Lo stesso dicasi per la newsletter, alla quale ci si può iscrivere
  3. Ci sono poi tutti i social: da Instagram a Facebook, da YouTube a Linkedin; se attivo le funzionalità per essere avvisato, vedrò gli aggiornamenti più recenti
  4. Chi sa usare Linkedin può imparare molte cose sulle aziende e sulle persone che contano nelle decisioni e con la funzione a pagamento Sales Navigator, ha accesso a molte informazioni (il primo mese è gratuita)
  5. Se poi andiamo a visitare la fiera dove presenta i suoi prodotti, possiamo capire molte cose
  6. Per quanto riguarda infine la conoscenza del mercato di riferimento dei nostri clienti, io utilizzo il portale Statista; è a pagamento ma è una fonte molto importante di informazioni. Statistiche e previsioni su più di 600 mercati in 50 paesi.

Certo che è più semplice e più veloce inviare un testo standard a 100 nuovi contatti in CCN (Copia Conoscenza Nascosta). Ma chiediamoci: quando riceviamo queste email impersonali le leggiamo o piuttosto le eliminiamo senza nemmeno aprile, se non le marchiamo addirittura come spam? Chi è un minimo impegnato si comporta così.

La strada obbligata oggi è quella di ristabilire un contatto più personale ed efficiente con i nostri clienti o potenziali tali. L’iper-competizione presente sui mercati rende sempre più vera l’affermazione di Oscar Wilde che non c’è mai una seconda occasione per fare una buona prima impressione.

È quindi necessario attrezzarsi bene prima di avviare i contatti con dei potenziali nuovi clienti.

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About Author

Pier Paolo Galbusera

Ha ricoperto ruoli di area manager, analista di mercato, responsabile di vendita di impianti chiavi in mano, direttore commerciale e marketing e amministratore delegato, nei settori del fashion, agroalimentare, arredo e del vetro. Laureato in Economia Aziendale all'Università L. Bocconi di Milano, parla inglese e tedesco.